こんにちは。きのひです。
「究極のセールスレター」 ダン・S・ケネディ 著 齋藤 慎子 訳 神田 昌典 監訳 を読みました。
2007年4月12日 発行
「セールスレター」つまりDM。
もらう側ばかりでしたので出す側の工夫や苦労に思い至りませんでした。
書く手順があります。
「相手となるお客様をしっかり理解する」
「提供するものをしっかり理解する」こと。
もちろん「不利な点を告白し欠点を包み隠さず伝える」ことも大切です。
そこまではわかるのですが意外だったのは「無事に配達させる」こと。
「なぜか郵便物が届かないことがある」
1987年11月18日のロサンゼルス・タイムズ紙に「郵便物を破棄した局員有罪」という見出しがでました。
大量のジャンクメールを配達するのにうんざりした郵便局員が郵便物を破棄しようとした罪で有罪判決を受けたのです。
日本でもそんなことあったような・・
そのため無事に届けてもらえるような工夫を10ページ以上にわたり書いておられます。
「封筒の外観や体裁を工夫する」
「料金別納スタンプではなく切手を貼る」
「あて先はラベルではなく手書きする（出来高制であて名書きのバイトをしてもらう）」
無事に届いたとしても読んでもらわなくてはなりません。
「この国では郵便物をゴミ箱の上でふるいにかける」
経営者宛であればまず部下に選り分けられる。
そこをくぐりぬけても今度は本人が封筒だけ見てゴミ箱の上でふるいにかけます。
一番効果があるのは「ごく普通の」封筒。
出す側の社名は入れずに個人の名前と住所を書いたもの。
個人名で来た普通の封筒に「セールスレター」が入ってたら余計に信用をなくしそうですが・・。
とりあえず開封してもらった後は「読んでもらう」
受取人にとって重要で関心があると思われることを「見出し」で伝えます。
「囲み見出し」にしてもいい。
「ヘッドライン」を前置きと本文の間に入れて伝える方法もあります。
それにより相手の警戒を和らげ関心をもってもらう。
セールスレターは感情を込めて書き、読み直し冷静に編集します。
下書きし、グラフィック処理をして同包物もそろえて。
これでいざ発送！ ではないです。
まず自分宛てに発送してみる。
普通の郵便物と一緒になった状態で受け取り手にしてみます。
いつも受け取る他の郵便物と比べて見劣りしていることに気づくかもしれない。
ここまで情熱をもってセールスレターを作成している会社がどれほどあるのかはわかりません。
でもそういう会社なら何とかなりそうな気がする。
